張杰: 鋼市經(jīng)歷“洗牌”階段，陽光總在風雨后

亞洲金屬：您好，張總，很高興您能接受本次采訪。如今眾發(fā)貿易已經(jīng)成長為一個大規(guī)模鋼貿企業(yè)，在廣東市場已舉足輕重，請您簡單介紹一下您公司的業(yè)務。

張：恩，我們眾發(fā)貿易有限公司成立于2010年，公司為新興鋼貿商，公司位于廣州CBD-核心珠江新城，公司注冊資金1000多萬，同時擁有自己的寫字樓。公司雖剛成立3年，但資金雄厚、業(yè)務成熟。公司內部核心團隊從事鋼材貿易長達10年左右，具有豐富的經(jīng)驗并對市場行情具有較強的預判能力。眾發(fā)貿易業(yè)務主要分為兩大塊，一塊為唐山國豐、唐鋼不銹的帶鋼；另一塊鋼材業(yè)務為本鋼的線材。我公司鋼材產(chǎn)品月協(xié)議15000噸，每月都能如期完成協(xié)議量。

亞洲金屬：目前鋼市“金三銀四”已成為泡影，帶鋼價格雖在本月有過反彈，但總體價格仍在下滑，您如何看待后市？

張：對，如今看來“金三銀四”的確是成為泡影了。今年是特別的一年，國內、國際綜合因素導致今年鋼材市場反常。三、四月份常規(guī)情況下價格應該有所反彈，但今年卻未能看到好轉。如今市場瞬息萬變，期貨市場、國家政策及國際環(huán)境對鋼市影響較大，而對于后市，我們不會去做一個武斷的判斷。就從目前看來，鋼材市場正在經(jīng)歷一個“洗牌”階段。預計近兩年鋼材市場都有可能處于這個階段，在此期間，市場很難有大的改善。

所謂“洗牌”，我所指是市場的一個調整過程。對于鋼貿商來說，鋼貿商虧本出貨，其現(xiàn)象本身就存在不合理性。因此，在此過程中，便有可能淘汰一些資金實力相對較弱的企業(yè)，同時，留下行業(yè)的中流砥柱。再者從鋼廠的角度來講，一些小型鋼廠及生產(chǎn)不合格鋼廠，便會在這一“洗牌”過程中出局，其選擇有多種，一種為鋼廠之間的“強強聯(lián)合”,加強鋼廠之間的合作；另一種為“大廠吃小廠”，即淘汰落后產(chǎn)能。無論后市如何，眾發(fā)公司憑借我們具有的上下游客戶資源及資金優(yōu)勢，都會堅守這個行業(yè)，不放棄。而我們也深信，經(jīng)過這一時期的調整，鋼市還是會好轉的。通俗來說，水平低的老師也一樣能教出“尖子生”，因此，我們眾發(fā)公司的經(jīng)營不完全依賴與行情的好壞，憑借我們自身經(jīng)驗及對市場的預判能力，通過調整銷售策略，我們依然能夠在鋼鐵行業(yè)的寒冬季節(jié)從容應對。

亞洲金屬：目前，廣州、佛山市場帶鋼價格較低，而多出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，鋼廠近期可有相關政策或者補貼？

張：目前鋼廠還沒有相關政策，但是我們對這一問題的態(tài)度是“追求”但不“強求”。當前這個行情，鋼廠實際也在虧損，如果貿易商每噸倒掛100元，那么在各個環(huán)節(jié)上，鋼廠倒掛便可能在200元左右，因此，鋼廠處境也很艱難。當然，我們會盡力爭取相應的補貼，但如果沒有相應政策，我們也不強求。我們會根據(jù)我們自身對整個市場預判合理調整銷售策略，利用自身能力及所具備的上下游優(yōu)勢去消化風險。牌局的好壞取決于出牌的人而非發(fā)牌的人，就當前如此行情，其他貿易商出貨困難時，眾發(fā)仍能保證每天500至600噸的正常銷量，并且價格在市場主流價格甚至更高，這也就從另一角度證明眾發(fā)有良好的經(jīng)營能力，而不一定要強求或依賴于鋼廠的補貼。

亞洲金屬：鋼材貿易商眾多、價格競爭激烈，而小的鋼貿商靈活，市場常出現(xiàn)“價格戰(zhàn)”，您怎么應對這些問題？您認為目前導致帶鋼市場低迷的主要原因有哪些？

張：的確，您所說的現(xiàn)象在市場上絕對存在，但是我認為這并不是一個問題。誠然，小鋼貿商比較靈活，但是“價格戰(zhàn)”最終是不能在市場上取勝的，這無疑是引火自焚。

小鋼貿商大幅降價會對市場起到一定的沖擊作用，會刺激銷量上漲，而且會對其他貿易商價格造成影響，致使其他鋼貿商為保證出貨量而被迫降價。但是，這種做法的弊端會很快顯現(xiàn)。鋼貿商不合理的降價首先會導致其自身虧本出貨，致使其資金緊張，一旦這種情況持續(xù)一段時間，從上游至下游資金鏈會受到影響。一旦資金出問題，整個貿易便將停滯，因此只需要一段時間，這樣的鋼貿商便將會淘汰出局，因此，我認為，“價格戰(zhàn)”不是問題，最后這種資金薄弱企業(yè)會自取滅亡。

而對于這樣的現(xiàn)象，我們也會根據(jù)情況做出不同的應對方式。如果還存在一定的利潤，我們會適當?shù)慕祪r，隨行就市，憑借我們雄厚的資本，只要是在掌握之中，價格戰(zhàn)我們便“玩得起”。在行情非常不好、價格嚴重“倒掛”時，由于我們和客戶都保持著長期合作的良好關系，當我們的價格虧損嚴重，我們的客戶會給一定的成本補貼。因此，雖然不合理降價會沖擊市場，眾發(fā)貿易從不擔心資金及出貨問題。

對于第二個問題，其實，貿易商“倒掛”自身便不合理，但今年是極其特殊的一年，鋼材市場受到國際及國內多重因素影響。

首先，國際上，人民幣升值給進出口貿易帶來一定沖擊，國外對中國鋼材產(chǎn)品進行的反傾銷調查也對出口形成一定影響。歐美經(jīng)濟近幾年并不景氣，其經(jīng)濟危機對全球經(jīng)濟帶來一定影響，因此中國市場在這一不利國際環(huán)境下受拖累。

其次，中國國內因素對鋼材市場影響也較大，各種鋼材產(chǎn)品息息相關。其中較大因素為房地產(chǎn)調控政策，受“國五條”影響，建材市場受沖擊嚴重，期貨、現(xiàn)貨螺紋鋼價格下滑，卷板價格下降，原材料價格下挫，整個行情都不樂觀。正所謂，“大河無水小河干”，作為卷板的替代品--帶鋼也很難在這一低迷行情下獨善其身。

最后，需要強調的是，對行情影響較大還有一重要因素是終端需求不足。目前從市場庫存來看，帶鋼產(chǎn)品產(chǎn)能過剩問題雖存在，但并不嚴重。國內帶鋼廠并不像很多大型鋼廠，其開工是有其他因素限制如保就業(yè)、支撐經(jīng)濟等，其高爐不能輕易停工，相比之下帶鋼廠較為靈活，更貼合市場供求關系，供求關系較為均衡。一旦鋼廠感知產(chǎn)品過剩，帶鋼廠便能迅速做出反應，例如停產(chǎn)檢修或者控制產(chǎn)量。因此，在產(chǎn)品過剩并不嚴重的情況下，帶鋼價格一降再降，主要是受終端需求不足的影響。

亞洲金屬：一個公司成長，其經(jīng)營理念至關重要，能透露眾發(fā)多年的經(jīng)營“寶典”嗎？

張：好的，我們眾發(fā)公司一直以“合作共贏、眾利眾發(fā)”為核心經(jīng)營理念，而且當初我們給公司命名時也是取“三人成眾、眾利眾發(fā)”之三發(fā)即“發(fā)發(fā)發(fā)”吉祥之意。三年來，眾發(fā)始終以上下游團結合作、共贏互利的宗旨經(jīng)營，從不計較一城一地的得失，行情好價格暴漲時，我們給我們客戶的價格要低于市場價格，從而從一定程度上減少下游客戶建立庫存所擔負的風險，因此我們和下游客戶建立了良好、穩(wěn)固的長期合作關系。同時，在行情非常不好的時候，我們的客戶寧愿來眾發(fā)拿到比市場價格高的資源而不是紛紛投向低價資源，這也變相給眾發(fā)一定的成本補貼，因此眾發(fā)不會出現(xiàn)資金和運營上的問題。

另外，眾發(fā)有著成熟的銷售策略。目前市場信息高度透明，我們會根據(jù)期貨行情、原料行情、碼頭庫存及成交價格情況等等各種綜合因素對市場進行一個預判，從而調整銷售策略合理規(guī)避風險。眾發(fā)有著完善的配套服務和優(yōu)勢，我們和銀行、鋼廠保持長期良好的合作關系，保證眾發(fā)的資金鏈及貨物供應。眾發(fā)適銷對路的規(guī)格，配送、發(fā)票業(yè)務完備，資金回籠無問題，三年來眾發(fā)一直為下游客戶提供最貼心服務。有銀行資金保障、銷售策略保障及終端采購保障，無論何行情，眾發(fā)都能游刃有余，這也就是我們多年經(jīng)營的“寶典”了。

亞洲金屬：好的張總，再次感謝您接受我們的采訪，同時，也祝愿眾發(fā)能披荊斬棘，再創(chuàng)輝煌！