張兆林: 穩(wěn)步推進(jìn)未雨綢繆 逆市打開新局面

亞洲金屬：張總您好，感謝您接受我們的專訪！首先請(qǐng)介紹一下貴公司。

張：我公司是山鋼集團(tuán)張店鋼鐵、石橫特鋼以及萊鋼永鋒的一級(jí)代理，主要經(jīng)營(yíng)螺紋鋼、盤螺等建筑鋼材，2013年總銷量超過30萬噸。公司秉持誠(chéng)實(shí)服務(wù)、薄利多銷的理念，服務(wù)于濟(jì)南和周邊市場(chǎng)的二級(jí)經(jīng)銷商。憑借充足的貨源和客戶群體以及穩(wěn)定的資金實(shí)力，2014年銷售目標(biāo)是40萬噸。

亞洲金屬：據(jù)了解，貴公司和石橫特鋼及萊鋼永鋒的合作時(shí)間比較長(zhǎng)了，今年又增加了張店鋼鐵的協(xié)議，在鋼市整體低迷的環(huán)境下，您做出這個(gè)決定的出發(fā)點(diǎn)是什么？

張：首先，我公司近年來發(fā)展穩(wěn)定，雖然大環(huán)境低迷，但我們的客戶定位比較準(zhǔn)確，銷量和資金都得以保證；其次，張鋼的產(chǎn)品定位和我們的目標(biāo)客戶一致，我公司的主要客戶群是濟(jì)南及周邊的二級(jí)經(jīng)銷商，張鋼的品牌、質(zhì)量、價(jià)格都比較有優(yōu)勢(shì)；第三，如你所說，鋼市前景難以預(yù)料，這個(gè)決定也是未雨綢繆。

亞洲金屬：和張鋼合作的這段時(shí)間，貴公司認(rèn)為效果如何，有沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？

張：我公司和張鋼正式合作始于3月份，協(xié)議量是2000噸/月，全月實(shí)際完成了8000噸左右。合作過程中也出現(xiàn)了一些問題，但基本都得到了張鋼積極及時(shí)的處理；特別是3月前期價(jià)格持續(xù)陰跌時(shí)，張鋼的價(jià)格政策比較靈活，加上我們業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)比較扎實(shí)，所以整體效果還不錯(cuò)，超出了預(yù)期目標(biāo)。

亞洲金屬：國(guó)內(nèi)成規(guī)模的鋼貿(mào)商一般有兩種操作模式，一種是做庫存，另一種是鋼廠直發(fā)。據(jù)我們了解，自去年以來做庫存的鋼貿(mào)商規(guī)模普遍在縮小，而貴公司只做鋼廠直發(fā)，這種模式的優(yōu)勢(shì)是什么？

張：我公司做直發(fā)的原因是順應(yīng)鋼材市場(chǎng)的發(fā)展變化，做大市場(chǎng)，追求規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)而加速流通、降低成本；前幾年行情看好的時(shí)候也會(huì)適當(dāng)做一些庫存來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。近年來尤其是去年，市場(chǎng)漲勢(shì)不足，持續(xù)陰跌，做庫存的風(fēng)險(xiǎn)難以規(guī)避，這是你說的做庫存的鋼貿(mào)商規(guī)模逐漸縮小的原因。但每個(gè)公司有每個(gè)公司的渠道，所以這兩種模式并不是對(duì)立的，是互為補(bǔ)充的，甚至有時(shí)是必要的。

亞洲金屬：近幾年鋼材市場(chǎng)的低迷一再擊破市場(chǎng)的接受底線，甚至在13年行情繼續(xù)下跌時(shí)，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)也發(fā)文稱“冬天或許剛剛開始”，您對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)有何觀點(diǎn)，從戰(zhàn)略上將如何應(yīng)對(duì)？

張：在任何時(shí)候，市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇都是并存的，我們也需要與時(shí)俱進(jìn)。近幾年整體環(huán)境低迷，鋼材貿(mào)易在資金、庫存、銷售等方面的風(fēng)險(xiǎn)都高于往年，我公司在運(yùn)營(yíng)上以按需訂貨、鋼廠直發(fā)為基礎(chǔ)，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)和服務(wù)質(zhì)量吸引客戶，并與客戶保持著良好的戰(zhàn)略互信，在運(yùn)營(yíng)中練就敏銳的市場(chǎng)洞察力，與客戶同呼吸，“抱團(tuán)取暖”。我們信奉“兼利則興，貪利則亡”的古訓(xùn)，以堅(jiān)實(shí)的企業(yè)內(nèi)功和良好的企業(yè)文化笑迎市場(chǎng)。

亞洲金屬：現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入4月份，雖然“金三銀四”的說法早已不復(fù)存在，但建材市場(chǎng)也算是進(jìn)入了傳統(tǒng)的銷售旺季，近半個(gè)月價(jià)格持續(xù)走高，您認(rèn)為這波行情能否持續(xù)？

張：這一輪價(jià)格上漲的主要?jiǎng)恿κ鞘袌?chǎng)庫存下降，據(jù)我了解，春節(jié)后萊鋼永鋒、張鋼的庫存壓力都比較大，這也是前期價(jià)格持續(xù)大幅下降的主要原因；而近期兩個(gè)鋼廠的庫存均大幅減少，特別是永鋒降幅超過了300%，壓力緩解必然推動(dòng)價(jià)格走高。需求方面，雖然進(jìn)入4月份的傳統(tǒng)旺季，但大環(huán)境還是低迷的，剛性需求并沒有達(dá)到預(yù)期。一旦鋼廠供應(yīng)量增加，價(jià)格漲勢(shì)恐難以繼續(xù)。

亞洲金屬：感謝張總在百忙之中接受我們的專訪，也祝貴公司在張總的帶領(lǐng)下繼續(xù)壯大，再攀高峰！

張：謝謝，也祝亞洲金屬網(wǎng)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，同祝廣大的鋼鐵貿(mào)易商朋友們健康發(fā)展！