徐晨宇: 不銹鋼型材生產(chǎn)企業(yè)的生存之道——走高端路線 以質(zhì)量和服務(wù)征服客戶

亞洲金屬：您好徐總，感謝您接受我們的專訪。我們知道貴公司主要生產(chǎn)和銷售不銹鋼棒材以及絲、線，您能做下具體的介紹嗎？比如產(chǎn)品系列、產(chǎn)能等。

徐：好的。我們的主要產(chǎn)品有：不銹鋼絲，光亮絲，焊絲，光亮棒，黑棒。年產(chǎn)能大約9000噸，主要材質(zhì)有304，316，310S等等。其中不銹鋼絲主要供應(yīng)給國內(nèi)輪船錨鏈生產(chǎn)商，他們制成錨鏈再出口。一小部分不銹鋼絲，比如噴涂絲、焊絲、電纜鎧裝線、捆扎線主要供應(yīng)到江浙滬地區(qū)，比如噴涂絲供應(yīng)給松下杭州公司，做印刷機(jī)滾軸噴涂。焊絲供應(yīng)上海做酒罐焊接。電纜鎧裝線供應(yīng)到常熟亨通高壓電纜做鎧裝等等，不一一列舉。

亞洲金屬：這樣看來，貴公司的主要業(yè)務(wù)還是在國內(nèi)，出口比較少，是嗎？

徐：是這樣的。我們的產(chǎn)品大概70%內(nèi)銷，出口是附帶的，而且一般多是貿(mào)易商購買我們的產(chǎn)品后出口。

亞洲金屬：好的，那么您能談下目前國內(nèi)不銹鋼市場(chǎng)形勢(shì)嗎？

徐：國內(nèi)的行情不好是有目共睹的，從去年至今一直非常低迷，價(jià)格也在回落。一個(gè)原因是供大于求，另一個(gè)重要原因則是廠商不提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量，一直還在走價(jià)格路線。尤其是低端產(chǎn)品市場(chǎng)，比如201系列以及304材質(zhì)不達(dá)標(biāo)的不銹鋼產(chǎn)品，經(jīng)營者都是在互相殺價(jià)，還在打價(jià)格戰(zhàn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在已經(jīng)不能稱之為市場(chǎng)了，最多只能說是不銹鋼菜市口！

亞洲金屬：確實(shí)是這樣?，F(xiàn)在大部分不銹鋼貿(mào)易商反映無利可賺，那么生產(chǎn)企業(yè)呢？也在勉強(qiáng)維持嗎？

徐：現(xiàn)階段國內(nèi)貿(mào)易商的確很難，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)飽和，而且貿(mào)易商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，靠拼價(jià)格做銷售，怎么會(huì)有利潤？而且像我們這樣的工廠也開始走電商路線，給貿(mào)易商帶來不小的沖擊。工廠和買方先通過網(wǎng)絡(luò)交談，有50%的意向以后客戶可以直接來工廠考察，確定實(shí)體存在，基本上生意就談下來了。另外，現(xiàn)在大部分工廠也開始注意售后服務(wù)了，所以工廠成了買家的第一選擇，貿(mào)易商的生意被侵占了很多。

工廠方面，走高端路線的工廠生存基本不成問題，只要負(fù)債率不高，客戶穩(wěn)定，基本上能維持生存。高端產(chǎn)品主要是指能夠保證產(chǎn)品化學(xué)成分以及物理性能的，不做質(zhì)量差的，例如我們的產(chǎn)品，304系列算是最低端的品種，各種化學(xué)成分都是達(dá)到甚至高于國家標(biāo)準(zhǔn)的，質(zhì)量好，客戶容易接受，利潤能夠加上去，那么工廠運(yùn)行還是可以的。比如我們供應(yīng)株洲南車集團(tuán)的不銹鋼產(chǎn)品，價(jià)格普遍比市場(chǎng)高出3000元/噸，但是我們?nèi)匀皇瞧渲付ü?yīng)商，原因就是我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，能夠滿足他們的需要，所以即使價(jià)格比市場(chǎng)高，對(duì)方也能接受。

亞洲金屬：最近兩周不銹鋼的原材料鎳價(jià)反彈很多，不銹鋼價(jià)格也略有上漲的態(tài)勢(shì)，您對(duì)此怎么看？

徐：最近鎳價(jià)反彈屬于正?，F(xiàn)象，因?yàn)橹暗嗔?。?duì)于不銹鋼的價(jià)格，我覺得已經(jīng)到底了，不會(huì)再跌了，而且我預(yù)計(jì)今年上半年不銹鋼價(jià)格會(huì)上漲，因?yàn)檫^去幾個(gè)月市場(chǎng)非常低迷，大部分不銹鋼型材廠都在減少庫存或者保持零庫存，像我們廠現(xiàn)在只有700噸左右的成品現(xiàn)貨，基本達(dá)到庫存的危險(xiǎn)線了，而往年的常備量應(yīng)該在2600噸。所以現(xiàn)在我們開始采購不銹鋼廢料了，但是廢料供應(yīng)商的庫存也不多，這將有利于價(jià)格的上漲，但是具體能上升多少，維持多久，還不好說。其實(shí)我本人希望價(jià)格穩(wěn)定點(diǎn)，慢慢的上升。因?yàn)樽鳛楣S，我們喜歡走穩(wěn)路，不喜歡過山車。

亞洲金屬：理解。那么最后請(qǐng)問對(duì)于廣大的不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)下艱難時(shí)期的發(fā)展，您有什么建議，貴公司對(duì)未來有什么計(jì)劃？

徐：這個(gè)問題很好。其實(shí)越是艱難，越能體現(xiàn)一個(gè)工廠的生存能力。為什么有的廠能夠發(fā)展有的廠卻倒閉？我總結(jié)起來有三點(diǎn)：一個(gè)是工廠的負(fù)債率，一個(gè)是工廠的經(jīng)營理念，還有一個(gè)也是最重要的就是產(chǎn)品質(zhì)量。

所有的工廠都有負(fù)債，但是負(fù)債率控制在什么水平是影響一個(gè)工廠的運(yùn)作的，我們廠現(xiàn)在的負(fù)債就控制在非常低的水平，不存在資金周轉(zhuǎn)的問題。

另外在經(jīng)營理念上，我們老總有一句話：面子很重要！意思就是講誠信重服務(wù)，答應(yīng)客戶的就必須要兌現(xiàn)，即使這筆生意是虧本的。在困難時(shí)期我們可以不賺錢，保本就行，等行情好了以后再賺錢。但是千萬不能為了賺錢而放低自己的身價(jià)，不能為了一點(diǎn)點(diǎn)的利潤而放棄工廠的原則，降低產(chǎn)品的質(zhì)量。就像我們工廠，我們價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格普遍高，即便是同等質(zhì)量，我們也高，就是因?yàn)槲覀兂四軌虮ＷC客戶要求的質(zhì)量外，我們還注意售后服務(wù)，讓客戶沒有后顧之憂。

有了這樣的思路和方向，我們的業(yè)務(wù)員談生意的方法也不一樣，我們更多的是談?wù)撡|(zhì)量，而不是一味地與客戶討價(jià)還價(jià)。質(zhì)量好，價(jià)格高，才能賺到錢，賺到錢才能生存，生存才能做更好的產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才會(huì)吸引更多的客戶。這樣才能形成一個(gè)優(yōu)質(zhì)的循環(huán)。工廠才能越做越大，才能和您公司一樣，做到高大上！

亞洲金屬：謝謝徐總非常精彩的經(jīng)驗(yàn)分享！再次感謝您能接受我們的采訪，也祝愿貴公司的業(yè)務(wù)能繼續(xù)快速發(fā)展，蒸蒸日上！

徐：也祝愿亞洲金屬越辦越好！